部下の営業が何人かいるケースが多いと思います。
市場拡大期においても同じですが収縮期の方がシビアにやることです。
「担当」「業務分担」の明確化。
部下の中で新規開拓が得意な部下はいませんか？
しっかりしていて可愛げがあって行動力もありクライアント担当者に
飲みに誘われるタイプの部下です。
（愛されているけど仕事は駄目なタイプも使いようですが）
通常営業管理は部下には出来るだけ平等にチャンスを与えるのが
営業マネジャーの仕事ですが、売上減少期には対人関係能力を持つ営業
によりチャンスを与える必要があります。（ある意味贔屓する）
上記に書いたような能力のある営業には開拓余地がある市場を
担当させたりジリ貧クライアントの担当変更をしてより売上拡大
のための行動時間を増やします。更に本人の納得性を高めるため
「市場が縮小する中で拡大の使命を与えるが、チャンスと評価は
きちんとする。また苦戦して業績が上がらなくても挑戦する
業務のため評価が悪くなることはないこと」を自分の言葉で
説明しコミットする必要はあります。
マーケットが悪いと諦めている営業と挑戦し何とかしようとする営業
を同等に扱うことは拠点長・営業リーダーとしては絶対しては
いけません。（特に生き残りがかかっている状況に於いて）
多少不満が出るのは仕方がないと思います。
言うまでもなく挑戦し何とかしようとしている営業の方が
実績を出す可能性が高いからです。
（スキルが低くやる気だけある営業ではないので注意してください。
スキルが低くやる気がある営業とやる気がないが能力高いベテラン
ならベテランを上手く使う方が実績が上がります。）
ちなみに優秀な部下がいない場合は、自分が長に抜擢されているので
自らがせざるを得ません。
【派遣会社 実務知識の最新記事】
